迪拜亚特兰蒂斯与旅行社合作调整产品 延长中国客人住宿

(钟韵/ 采访报道)迪拜棕榈岛亚特兰蒂斯度假酒店在深耕多年的中国市场虽从一到二、三线城市都不乏认知度和市场需求,但仍面对客人停留时间过短的瓶颈。通过与旅行社合作从源头上调整产品,迪拜亚特兰蒂斯盼吸引客人连住两晚,真正感受其物有所值的原因。

自免签政策落实起,在旅游局营销力量的助推下,迪拜的中国市场呈现了井喷式的增长,当地的地标性酒店自也受惠不少。以迪拜棕榈岛亚特兰蒂斯度假酒店为例,中国市场已连续两年作为该酒店的第二大客源国(仅次于英国),且增长持续强劲。然而,去年该酒店虽接待了约十万中国客人,却只达到约4.9万间夜。这反映了亚特兰蒂斯现盼克服的主要瓶颈:中国客人停留时间未突破两晚,无法充分理解这家酒店如何「贵得有道理。」柯兹纳国际亚太区销售总监赵伟解释,近两年情况虽有好转,但很多到访迪拜的中国客人至今还停留在「一天一家酒店」的概念。为改变现况,亚特兰蒂斯同时采B2C和B2B两种解决方案。

在B2C方面,亚特兰蒂斯正在强化其价值主张向消费者的传递(即其「综合性」度假体验除了客房之外,还涵盖水上乐园、水族馆、购物和各项餐饮和娱乐设施等,)利用《花儿与少年》等真人秀节目、《功夫瑜伽》等电影以及邀请KOL探访等方式,让酒店设施曝光、建立潜在客户「一天可能不够」的心理预期。在产品这一端,亚特兰蒂斯也希望一百多名中文员工、24小时中文服务热线、400电话中文预定等能向客人植入「一天玩不够」的想法,并在停留更久的客人间产生口碑效应,从而达到更广阔的自媒体传播。

B2B方面,迪拜亚特兰蒂斯也从源头去控制一晚产品的报价,利用合作批发商的销售人员去影响下游的旅行社,使旅行社增加客人在亚特兰蒂斯的自主时间。「毕竟以相对高的房价来说,客人如果仅在晚上回房睡觉、未能体验到水上世界和水族馆等免费项目,如何了解酒店性价比之所在?」赵伟问道。酒店因此刻意设计了一些定向的套餐,比如预定两晚即赠晚餐,另说服旅行社在客人入住的第二天不安排任何行程;让客人早晨一睁眼就能开始体验酒店的所有设施和服务,晚上再以一顿晚餐舒舒服服地结束一天的亚特兰蒂斯自由行。有些旅行社甚至已开始设计三晚产品(比如凯撒旅游的亚特兰蒂斯三晚产品已连做五年),也颇为成功。

赵伟说道,有好的产品作后盾以及酒店在产品推广上的主动配合,旅行社对于调整产品的反应都较为积极。在此基础上,迪拜棕榈岛亚特兰蒂斯度假酒店期望客人入住时长能一步步地突破两晚,在未来达到三晚甚至更长。

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