（刘霈芯/ 采访报道）根据Forrester Research和B2B Magazine调研，B2B营销预算平均有30％用于展会、活动和网络研讨会，举办这些活动的首要原因是开发潜在客户，但根据Cvent的最新研究报告则指出，一般在展会上许多销售团队广撒网式不聚焦的宣传产品，反而容易导致企业失去商务合作的机会。
展会活动科技技術提供商Cvent日前分享了关于在行业展会中，参展商销售团队和买家在展会上商务洽谈后，如何跟进后续业务以及展会商务互动后的效果进行分析。超过2,000名英国企业高管参与了Cvent委托进行的研究，所有受访者在过去12个月内至少参加过一次贸易展，会议或主要商业社交活动。
Cvent市场营销总监Judy Elvey指出，通常在展会现场负责洽谈的市场营销团队会通过商务洽谈收集到许多名片，然而在后续跟进过程中，并没有仔细整理或核对名片，就直接以错误的洽谈人名字、公司或不正确的职位来进行业务跟进，不仅如此，洽谈中也没有明确纪录对方真正的业务需求，而是不断电话联系所有洽谈名单，进行“硬销售”，并推销不合适的产品或服务，事实上，多数与会者并不在展会后，就和参展商销售团队直接完成业务往来。
Cvent研究表明，当受访者被问及哪些因素最能使他们继续并在活动后与某人合作时，超过三分之一（34％）的人表示，如果参展商能真正记住了在洽谈过程中的业务需求，那会让人觉得此前洽谈是有用心的，更有22％的人表示，希望参展商能进一步提供个性化服务；也有17％的人表示，在展会洽谈结束后，就能记得我们洽谈过程的内容，并主动联系，都会让人对该商务洽谈更具正向推进效果。
近五分之一（19％）的受访者表示，他们希望在活动结束后24小时内与他们联系。几乎一半（47％）希望在几天内联系。
近一半（42％）的受访者表示，他们希望电子邮件成为活动结束后的第一个接触点，另有22％的受访者表示先发电子邮件，然后再拨打电话。只有15％喜欢通过电话联系的第一个联系人。12％的受访者表示，他们希望在活动结束后通过社交媒体（如LinkedIn）与他们联系。
该研究其他亮点包括：
与会者在参观展会的时候希望避开直接和参展商互动主要在于：43％的受访者表示他们会避免那些过于强势的参展商；如果与会者在展前或活动期间没有回复他们的电子邮件，19％的人会避开这些没有直接联系确认会面的参展商。另有12％表示，他们对拼错或说错他们名字的参展商不太有好感。
在参展商的展位上互动时，有46％的与会者表示，参展单位代表能最大效率地利用在洽谈时介绍自身产品或服务，并提供如何帮助他们开展业务的建议；也有27％的受访者表示，与展商会面，主要是为了看看他们是否了解自己的业务。
Cvent市场营销总监Judy Elvey表示，“参加展览和会议的目的在于帮助推动公司拓展销售渠道，而参展企业的会场洽谈代表的洽谈技能也发挥至关重要的作用。然而，从调研结果显示，参展商难以有效地跟进展会业务，将错过了利用现场潜在客户的关键机会，而这最终意味着对企业收入的损失。
她进一步表示，企业参展商必须注意让每一次的互动都更加以客户为中心，确保每个阶段的沟通都是个性化的，并且如果销售和营销团队希望在展会期间获得最佳的投资回报，那么在会后及时跟进客户就至关重要。
