在商言商。作为企业采购经理，和供应商的感情永远只能放次位，为企业节省开支才是首要目标。那么，这个目标如何达到？
航空谈判筹码：份额
中国东方航空客运营销委员会销售管理部总经理助理宋均时表示，航空公司的出发点是分享到企业航空预算，份额越高，优惠越大。企业可以先分析其出行频率最高的十条航线及所欲谈判的航空公司其中所占份额，再视商旅计划整合后该航空公司是否能就其最重视的几个航点或几套航线提供更多服务，从而提高于企业航空预算的总体份额。企业提供份额，航空公司就会以优惠票价或者增值服务回馈客户。
酒店谈判筹码：量
希尔顿全球大中华及蒙古区销售副总裁朱睿民表示，如同采购经理关心总节约额, 酒店关心的是总收益，也就是房价乘以量。所以如果「量」足以扩大总收益，谈房价没问题，但有底线；如果FIT生意更有利（如上海迪士尼带动了酒店FIT市场），酒店也有可能选择不与企业签约。
但是与其纠结于单体酒店客房五元、十元的价差（除非是key hotel），采购经理更应关心「大局」，包括不同城市、重点酒店、不同级别等。如果当前五星级酒店偏多，可以将一部分调到四星级；如果企业差旅总量持续上升，那么酒店房价也有机会更低，为总节约额起到调节作用。拟好方向和策略之后，看酒店能如何配合。
至于企业较难掌握、故双方常无法达成共识的「量」，采购经理应先做好功课，基于往年同期数字对未来进行预测，再与酒店沟通：哪些调整，能让企业节省更多开支，又能让酒店获得更大收益。找到共识，就能达到双赢。
