中国市场很大，商机无限，但可能不知如何下手，或有了初期成果后，下一步该往那里去，才能成功迈向成熟之路? 借镜他人，找出适合自己的路。
Approach A – 推动旅游部门合作促进市场发展
随着捷克旅游不断升温、中捷商贸往来日趋紧密，捷克政府盼中国国家旅游局成立驻捷办事处，以利于两国在旅游领域进行更深入的交流与合作。
捷克地方发展部部长卡尔拉·什莱郝托娃说道，得益于中、捷两国政府间良好的关系及旅游局对市场的推动，赴捷克旅游的中国游客不断增加。除了捷克古老的城堡、教堂，饮用级的温泉也非常受中国客人欢迎；此外，电影《有一个地方只有我们知道》也带动了大量中国游客前去布拉格探访电影拍摄场景。
心知中国旅游者有特殊的需求与习惯，捷克地方发展部特意与捷克旅游局合作进行市场调查，了解中国游客的兴趣点和要求。但作为中国—中东欧国家合作(16+1合作)项目中接待中国游客数量最多的国家、也是最重要的成员国之一，在了解客源客的文化和游客预期之外，卡尔拉·什莱郝托娃认为，建立两国旅游部门间的紧密合作，对促进旅游市场发展同样至关重要。
今年三月份习近平主席对捷克进行国事访问时，双方建立了战略伙伴关系，在此框架下，双方将加强旅游等领域的交流合作，鼓励民间机构积极参与推动双边关系，并致力提供一切可能的签证便利措施，以扩大当前双方人员往来和旅游业发展规模。但在此之上，两国旅游局也应进行更有效率的沟通。目前，包括中国银行在内的多个中国企业机构已在捷克开设办事处，因此，她已建议中国国家旅游局也在捷克成立办事处，以利双方的交流与合作更加紧密。
Approach B – 相互学习理解中国市场
柏林旅游会议局过去十年在中国乃至亚洲市场上都非常活跃，但休闲旅游一直是重心；直至几年前新加坡的ITB Asia以及去年上海的IT&CM China展会，柏林的触角才开始向亚洲MICE领域伸展。因为中国市场有其独特之处，「相互学习」为柏林进军此地必要的态度！
柏林会议促进局总监Heike Mahmoud介绍，今年，柏林第二次参加了IT&CMChina，主因是此展会70%~80%的买家来自中国国内，有助参展商和企业、协会、PCO等客户及潜在客户保持密切联系、分享信息及相互教育。「毕竟除了推介目的地，我们也希望从客户回馈中了解中国客人对欧洲、德国、柏林的预期和需求是什么，以及如何将新的创意融入会奖计划当中。」去年到访德国的中国游客上升了32%，至20,000人次，中国作为新兴市场的重要性显而易见。
量身定制
中国客人对柏林有哪些MICE需求？「量身定制」不在话下。较特殊的是，首先，瞭解历史虽不能少，但客人更重视透过参与度高的活动探索城市。其次，中国MICE客人非常乐于利用在德国企业「见习」，提升和创新本企业的生产技术及服务水平。
她指出，西方国家的奖励旅游行程中虽然也有培训和会议，但「娱乐」才是重点；很少有客户提出参访当地企业的要求。柏林有很浓的创业氛围，时尚、音乐、医药产业都非常发达，旅游会议局因此会着力挖掘这些领域的商业资源，为中国MICE团提供参访机会。
医药方面，Heike Mahmoud提到，许多医院会根据国际客户不同的医疗、文化和语言需求提供量身定制的服务，柏林会议促进局也在过去两年把所有医药及康美领域的研究和制造机构整合到了网上资料库，让客户更轻易地找到所需资源。将更多符合中国市场预期的信息添入数据库，也是柏林来华参加展会、获得中国客户回馈的目的之一。
行程规划方面，会奖团除了企业考察，在柏林「玩乐」的选择也很多，尤其是利用市内大量水道举行的水上竞赛；柏林会议促进局也依建筑历史、时尚、美食等主题设计了可为参考的特色旅游线路，线路的核心是借触觉、嗅觉、味觉等建立客人与城市之间的情感联系，使旅游经历深深烙印在已经见多识广的客人心里。若想结合其他城市，不远的汉堡、慕尼黑、布拉格甚至与「年轻」的柏林有对比的「古典」的巴黎，都是不错的选择。
这对于航空仍是挑战的柏林甚至是有利的：目前海南航空提供北京－柏林直飞服务，但由于柏林新机场建成时间一直遥遥无期（最新说法是2018年底完工），航空容量很难提升；也因此，Heike Mahmoud建议体量较大的团经其他城市中转至柏林。对于城市相对聚集、铁路网络发达的欧洲来说，这确实也不难。
365/24 Berlin
为更好地展示柏林充满选择的「开放性」，柏林会议促进局在今年柏林ITB展会上推出了象征「365天，24小时」的“365/24 Berlin”计划，旨在不以单一主题（比如博物馆或美食）贯穿全年，而让这个24小时不停跃动的城市每一天都有吸引游客的理由。此计划不仅为会奖局与体育赛事、餐馆、艺术等领域伙伴提供更多合作机会，合作伙伴更能随着产品的发展，在未来几年不断使推广内容更加丰富，避免「全年单一推广主题」周期结束后，就无处发挥的问题。
此计划主要透过每日更新的www.365-24.berlin网站向市场传送信息，在中国并会借微信等社交媒体以及与德国国家旅游局的合作，扩大传播效果。
从MICE的角度，365/24的目标是让潜在客户看到柏林丰富多样的选择，同时获得作，对促进旅游市场发展同样至关重要。
今年三月份习近平主席对捷克进行国事访问时，双方建立了战略伙伴关系，在此框架下，双方将加强旅游等领域的交流合作，鼓励民间机构积极参与推动双边关系，并致力提供一切可能的签证便利措施，以扩大当前双方人员往来和旅游业发展规模。但在此之上，两国旅游局也应进行更有效率的沟通。目前，包括中国银行在内的多个中国企业机构已在捷克开设办事处，因此，她已建议中国国家旅游局也在捷克成立办事处，以利双方的交流与合作更加紧密。
不断更新的信息，比如将接连开业的多家新酒店：未来两年，柏林将有35家新酒店开业（约10,000间客房），多数为中档，具备完整的会议设施。值得一提的是，因地质原因，柏林过去并不允许建造摩天高楼，但近年该法规已因技术进步而调整。明年，欧洲最大的“Motel One”(708间客房)以及将随柏林最高楼Estrel Tower建成而在1,125 间客房基础上新增 814间的Estrel Hotel会相继开业，位于西柏林地标性高楼的华尔道夫酒店则已开业三年。
「这不仅反映柏林的多样性，」Heike Mahmoud表示，「也为柏林的天际线带来日新月异的变化。」
关于酒店以外的场地，她介绍，即将彻底重建的许多旧工厂是近期客户追捧的特殊会议场地，一方面因为时效性，另一方面也因为旧工厂很好地体现柏林的历史轨迹；还有一个已建成的地下火车站，因与新机场相连迟未开放，现也加入特殊场地的队伍。「市政府在这方面非常灵活，」她笑道。
Meeting Guide Berlin
不满足于看家宝典「会议指南」与其他会展局的同构型，柏林会议促进局在今年4月法兰克福IMEX展会上，以全新概念推出了升级版柏林会议指南（Meeting GuideBerlin）在线平台。
全新升级的柏林会议指南囊括了比原版本数量多一倍的合作伙伴，客户并能轻易利用平台创造自己的数据库及联系供应商，不必每次上网重新寻找或打印。透过客户足迹，旅游会议局也能更好地了解市场需求，进一步优化网站。
与客户沟通
Heike Mahmoud认为，中国市场的挑战源于其规模。除了一线城市之外，中国各地的潜在客户都有自己的想法，也有去到亚洲以外目的地的意图。柏林作为德国首都虽为人所知，但其旅游和MICE资源还需透过更多宣传和沟通来让客户了解，而以微信为首的中国社交媒体又与欧洲所通行者不同，故旅游会议局目前已请人专责微信运营，并与德国国家旅游局及德国会议促进局密切合作。
在中国的企业市场，Heike Mahmoud表示，柏林看到非常大的发展空间。需求和运营方式完全不同的协会市场则会是未来的发展目标，「但不是现在。」
她指出，柏林实际上每年已接待大量的国际协会会议（尤其科学和医学大会），但要进入中国协会市场，还需要更多时间认识本地协会面临的挑战。「比如，在IT&CM China的协会日中我了解到许多协会并不向会员收年费，因此即便是有十万会员的庞大组织，也很难激励会员自付费用出国参加会议。所以从目的地的角度，中国的协会要先理清自身对会员的价值及如何创造对会员有价值的平台；而在他们踏出国门之后，首先受益的会是亚洲目的地，其后，长线目的地如柏林才能找到机遇。」
现阶段，柏林希望吸引中国的代表团赴柏林参加国际科学或医学大会，柏林会议旅游局再与中国代表取得联系、提供背景资料，鼓励他们向本地协会推荐柏林作为未来大会的国际目的地。
「不能指望所有市场以一致的系统运行，所以“相互学习”才如此重要。将人们聚在一起、发展商业机会正是会议旅游局的重要目标，因此这是非常有价值的课题。」
Approach C – 积极进行产品更新提供差异化体验
随着越来越多中国客人到访皇后镇，当地产品也正迅速进行更新；在接待了安利万人团之后，皇后镇将能向MICE市场传递「小，也能把大团接待好」的正面信息。
新西兰皇后镇旅游局亚洲市场经理张家鸣说道，皇后镇本身居民只有2万8千人，每年接待的游客却达300万以上。为适应近两年的市场变化，当地供货商也开发了许多适合亚洲尤其中国游客的新产品，比如短途的徒步、自行车骑行和更新的冬季活动等。
随着中国FIT客人越来越多，皇后镇旅游局接下来几年会在管道宣传、业界合作等方面进行政策调整，在与传统旅行社持续维持良好关系的基础上，旅游局也会与OTA进行深度合作。
她介绍，皇后镇作为新西兰南岛南端的门户，其国际机场主要接待来自澳大利亚悉尼、布里斯班、黄金海岸和墨尔本的航班；随着南航开通了广州－基督城直航，中国客人到达变得更为容易，南岛旅游业和经济也得到了促进。近期，皇后镇机场投入两千万新西兰元提升基础建设，使其得以执行夜间航班。对于冬季下午4点就天黑的皇后镇来说，这无疑意味接待量的提升。
皇后镇即将接待安利中国万人团，当地旅游基础建设是否能够负荷？张家鸣表示，皇后镇虽是小城市，因旅游业发达，其酒店床位仅次于常住居民140万的奥克兰，达约1万3千张。即将到访的安利万人团将会分批前往皇后镇，每批约500人，因此不会出现资源紧缺的情况。同时，安利公司也认识皇后镇的现状且认为这是一种「特色」并非弱点，因此会相应的为每个团队组织更有差异化和亲密感的活动，让不同级别的参会者分别体验高端、大众、极限等各种类型的产品。
张家鸣说道，曾有人做过统计，如果每天体验一种皇后镇产品，需要在皇后镇住4个月以上的时间才能完成任务。可见皇后镇旅游产品之丰富。
她表示，许多参加此次奖励旅游的销售代表将有可能会在当地延住，皇后镇旅游局也正与航空公司和新西兰旅游局合作进行大量筹备工作。「成功接待此次活动，将会为供货商、旅游局、市政府和业界传达很好的信息：皇后镇‘小有小的特色’，即便是万人大团，也可以接待得很好。」
