(张广文/採访报道･摄影) 差旅经理能否充分利用採购、定价和技术领域的新机遇，选择更优秀的供应商？差旅服务供应商如何利用新兴的创新技术来改进其服务项目，从而更好地吸引企业买家？但要如何更紧密地和供应商合作？如何最大化自己与供应商之间的关係？ 甲方与乙方容或说法不同，但提供最大服务价值、建立双赢的伙伴关係是两造皆有的共识。
创新是供应商最重要的素质
「作为买方，在挑选供应商时，最重要的一个素质，就是创新」欧司朗亚太区差旅採购经理胡铭表示。公司本身拥有120年的历史，但随着时代变迁，创新是一个不变的话题。这也和公司正在推进的转型息息相关。供应商关係的管理要完全和公司整体战略契合才行。由于每个公司情况不同，採购就算听到很多其他企业的具体案例，也未必有多大用处，不过针对如何和供应商建立关係，则可先将供应商明确定位，之后将之进行分层。
当中，符合公司战略的供应商，定位第一层。比较积极、公司偏好合作、追求创新的供应商，定位第二层。而长期交易，但重要性不大的供应商，定位第三。供应商在分层之后，根据供应商生命週期，双纬度管理供应商的关係。
价格和服务哪个重要，要根据不同情况来决定，因为品牌特点、公司运营状态都不同。有些买家已经从比较价格变成了比较总优化价值，考虑到PCO的增值服务。事实上供应商关係可以用5R来说明，正确的时间、正确的地点、做到正确的品质、正确的数量，提供正确的价格，最终的结果就是看用户满不满意。整个活动在过程中是否给公司增值了，而不是减值了，这是比较重要的。
就技术而言，供应商的技术能力未必越先进越好，而是适合公司的才是最好的。採购很多时候像是一个医生，必须要诊案。要根据企业的问题、状态和Stakeholder的要求来选择与评估方案，重要的还是服务要保证持续性、交期稳定。简单说，技术只是考虑的一个因素，不是最关键的因素。
胡铭强调，供应商不应该区分买家的大小，来提供价格的政策。很多国有航空公司在谈价格时，不看企业成长，而是看去年企业採购量，并根据自己公司定出的不同层次折扣政策，简单粗暴给企业特定的价格，这时候也就没有销售的必要了，给一个系统自己填需求就可以了。公平的身分、公平的竞标，是所有企业争求的。採购自己要设法增强本身的领导影响力。
要寻求的是战略合作伙伴
「作为一个百年企业，更看中的是供应商的专业度，因为要寻求的是一个战略性合作伙伴，专业性能带来很多益处。」戴姆勒大中华区投资有限公司差旅经理黄津萍指出，有些企业会用做人之道来选择供应商，有些企业则会追求梦中情人的样貌，个人认为，要充分相信供应商，有了这个最基础的核心，才能展开长期的合作。
具体要怎麽跟供应商建立关係，也是要根据项目大小和需求，在跟供应商合作时，会希望将之培养成一个战略合作供应商，做长期的考虑。对企业来说，追求的是可持续发展，也就是在共同信任的基础之上，共同发展、共同创新，互相瞭解彼此的需求期望值。
事实上将来企业之间的竞争，不是企业和企业之间，而是企业价值链，考核时不会只单纯聚焦价格而已。服务行业本来就很难，要想要满足所有人，即使尽到了意想不到的努力，也不一定会有十分满意的结果。因此，要寻求双方的共同点，对方期望值和自己所能提供的服务是匹配的，这样两边才能共同发展，通过换位思考可以改变买卖关係。。
另外，在实施项目时，甲方必须给乙方明确的指令，同时说明自己想要达到的目标，是可以大大提升效率的。
全案服务能力和附加值是重点
「在挑选供应商时，基于目的地决定好的前提下，重视的是供应商的供给能力，也就是特殊情况下操作附加价值的体现。」嘉康利(中国)日用品有限公司业务高级主任强莎娜认为，由于公司特别项目需求是满足本身经销商的奖励旅游，所谓的奖励旅游是高于或区别于公司内部的商务管理。乙方供应商要能够提供公司除了旅游行程以外，符合公司企业文化背景，以及能够体现经销商希望感受到之备重感的特殊行程与活动方案。这其实是相互体谅、彼此信任、达到共赢的关係。
另一方面，谈到管理供应商关係，一旦甲方、乙方提到管理，这个关係就变味了。但是甲方和乙方也不太可能达到抱团取暖的境界，因为双方是有不同的利益诉求点，所以会造成一些碰撞。但是在此基础上如果能彼此信任、彼此体谅，就能达到共同成长、共赢。
以嘉康利(中国)日用品有限公司为例，和供应商之间是伙伴关係，意味着平等、相互借鉴，甲方需要乙方丰富的经验，以及在旅行方面，包括地接社等强有力的供应商背景，但是作为乙方必须要适应公司企业文化，达到可以提供不同人的行程和方案出来，如此比较贴切。在这样的基础上，乙方和供应商也能增长和提高自己在行业内的竞争水平。简单说，全案服务能力和附加值是重点。
在做奖励旅游时，很多公司不会以价格作为参考值，供应商除了要体现优势，更要提供一个符合公司企业文化背景特色，并让经销商享受到奖励环节的方案。最重要的是要有预警备案，以及应急反应。奖励旅游和差旅一样，包括了机票、酒店、活动场地等费用，这些都是半透明至几乎透明的价格，供应商在这方面是没有任何优势的。且行程之外的主题活动，会受到很多突发情况影响，像是天气、人员变动、当地环境变化等，因此操作上需要能够很实际的面对各种转变，这个部分如果能体现，就是增值服务。增值服务往往成了决定给谁标的关键。
技术在供应商环节中越发重要
游逦咨询创始人李雷补充到，效率、合规、服务水平等，也都是在挑选供应商时，很重要元素。中国是一个竞争激烈的市场，什麽样的供应商都能找到，现在企业必定走一个三方比价的流程，不过，从来没有人三方比服务、三方比创意等。但现今企业眼睛都是雪亮的，花多少钱买什麽样的服务都是清楚知晓的，每一分钱都要花在刀刃上。
另一方面，市场上技术日新月异，新颖的付款方式、人工智慧等都会占到越来越大的角色。买家要求越来越多，供应商要具备很多能力。技术在供应商关係的环节中，扮演越来越重要的位子。
身为乙方的上海建发万达国际旅行社有限公司董事总经理镇剑虹表示，买方心中都有既定的供应商角色和形象，每当自己接触新客户时，也都会想说怎麽样才能成为甲方想要的供应商，赢得合作的机会。一般的乙方旅行社、PCO在做奖励旅游和会议时，往往採取金字塔顶端的作法，是和所有境外旅游局、地接社、五星级酒店等打关係，但是以今天合规的认知程度、旅行社的能力提升等细节才是真正达成合作的关键。
不时夹在採购与用户部门之间
在经营公司客户时，乙方瞭解到要成为甲方心目中的出色会议与奖励旅游组织者，必须要有很强的综合能力，而且要有经验，还需要花很多时间瞭解企业文化，也清楚公司採购部要求合规、成本控制好、沟通处理好、打通公司各部门、要把所有要做的业务一条条列好、一件一件来做等想法。接下来，面对用户部门时，又要面对另一套层出不穷的要求，需要用另一种角度帮忙他们把经销商合同做得出彩，省预算是一回事，重点是活动要做好。这时候夹在中间的乙方，要面对甲方方方面面的不同角色，要做好真心不容易。
互相信任是合作的基础
互相信任，是合作的基础，当採购部把活动安心交给乙方，信任乙方在合规情况下能把公司活动做好，那乙方也会掏出心来，用心的、尽善尽美的把事情做好。有了信任的基础，即使有什麽事情发生，道个歉也就不追究了。整体来看，甲方对乙方的综合素质要求很高，乙方需要面对甲方各种环节对自己的要求，PCO角色真心不好做。
找到合作理由挤掉别人
被问到最大挑战，镇剑虹回应到，能够面对採购谈最后一步时，供应商的资质、业界口碑、规模大小等基础环节都已经解决了，这时候重点是要取代其他供应商。在中国没有新供应商在招的，肯定是要挤掉别人的，因此要谈的时候，绝对要派领导去谈，不能随便叫一个人去应付，一定要在合规的基础之上，发挥供应商的独特长处，例如，创意、懂规矩、处理得了突发状况、适合超过500人大活动、会制定好方案等，从展示优势凸显出自己的定位，这样採购才有机会看到合作的理由。
应给採购部门更多公平权限
就技术而言，镇剑虹认为，很多服务商都很积极投入技术方面的应用，帮忙买家做小程式、帮忙做报名与注册等。市场上有企业看中创意、有企业看中综合评价与价值，但他呼吁中国外资公司在所有财务总决上，应该给採购部门更多的公平权限。太多的公司受文化影响，即使採购用心努力，也很公正，但是不能说了算，没有客户理他，PCO挤在当中，不知道听谁的，这是一个很大的考验。其实，MICE服务行业没有标准价格，一切以客户满意为准，因此有人会考虑用技术来衡量，尽量规避这些问题，打造平衡的关係。而要追求会议标准化，可以运用与开发会议标准化的技术，使会议更加顺畅，同时在选择协力厂商资源时，变得更加透明，而且会议结束时，数据分类也更加即时。
