（张广文/ 采访报道）疫后，活动销售还将继续面对更加困难的处境，B2B销售达标的比例将越来越低。专家认为，要成功在疫后销售活动，最大秘诀在于从客户的角度出发。同时，必须兼顾五大重点，包括量身定制的活动、先角色后公司的聚焦顺序、一切围绕受众和客户的最佳实践、带领客户驱动投资回报率，以及协助客户导航决策过程。
英国Flume Sales Training创始人兼董事Raoul Monks表示，疫后，客户的世界，除了预算被减少，还要迎接的是：更多决策要面对、更多审查要经历，同时，没有人想犯错，因此抗风险要求更高，加上必须严格地专注投资回报率。这将导致需求下降，并且难以达到正常关键绩效指标要求，测量业绩的方法甚至都已更改。另外，受众行为也出现明显变化，客户需要的是万无一失的商业案子。基于此，疫后，销售活动要成功，必须舍去过去旧有的常见销售活动错误，从客户的角度，重新出发。
如何从客户角度来销售活动？
往往只关注活动量 聚焦量身定制的活动
客户现在比以往更加没有时间，对于泛泛、没有针对性的销售更是没有耐心。而最有效的切入点，来自个性化的介绍。介绍要围绕客户打转，而不是围绕销售者，才不会被忽略，而且要在介绍中假设性的纳入客户可能遇到的挑战和优先要面对的问题，这样才让对话有急迫性，也让对话更有原因受到客户重视。
仅聚焦在公司 先聚焦角色，其次才聚焦公司
过去销售活动时，都在想办法帮助公司解决问题，但现在客户更多聚焦自己，尤其是如何做好自己在公司中的角色，让自己在公司中更有价值。也就是说，销售活动要专注于对话对客户的价值，帮助客户达到他们想要的成果，当中，策略性聆听至关重要，而且和客户对话时，重点在于提升客户在公司中所扮演的角色。
一切重点放在产品 一切的重点放在关于受众和客户的最佳实践
市场上的新产品和解决方案太多，更多选择也让客户难以决定跟谁采购。因此销售活动如果只聚焦在产品优势，会难以在市场中突显出自己。当前客户只关心如何以正确的方式吸引受众。会选择一家而非另一家，都是因为解决方案适于受众。因此，要成为销售活动中的强者，必须积极了解和教育客户：受众行为和客户最佳实践的方法。
让客户自己想办法提高投资回报率 带领客户提高投资回报率
销售团队要在销售解决方案之余，设置一些内部的流程，为客户争取可测量的投资回报率，降低客户作决定的风险，同时，建立工具帮忙客户达成目标，而不冒险将潜在的投资回报率交由客户掌握。
依赖交易技巧 帮助客户导航决策过程
以往销售活动会要客人在最短时间内做出决定，或是打造客户不赶快交易就会错失机会的氛围，这些技巧都已经不适用。客户现在需要面对更多的内部利益相关者不同的动机和反对意见。要让客户愿意帮助自己销售，必须要和客户携手合作，驱动他们公司改变，并且发展出一个有共识的企业氛围，让客户成为领导氛围的人，以便更易于得到决策团队的支持。
同样的，英国Benchmark Collective董事Helen Harlow指出，现在要销售活动，除了要成为一位教育者和创新者，也要运用情商，同时，充满自信并追求合作。赋权、参与、拥抱将是接下来销售活动的关键。她强调，摆脱变化的唯一有意义方法，就是投入其中，并与之融为一体。除了要确保现在与客户建立更多定期的联系，并且不要从尝试出售产品开始，还必须有同理心，寻求如何先帮助客户，找出现在的最佳建议，以及让他们重新建立业务并展现ROI与价值的合适解决方案。同时，与所有客户分享行业的知识，透过故事让他们做出安全与自信的购买决定。另外，任何客户与其公司的联系方式和资讯有变动，都要更新CRM系统，明确跟追踪与跟进。此外，要挖掘多层次销售的潜力，为客户积极找寻收益驱动的简单增值解决方案，整合全年ROI驱动力，多管道销售品牌。
另一方面，荷兰Sales & Peppe所有者Han Leenhouts指出，根据统计，疫情期间受影响的参展商达160万位，如果以一场展览平均举行3天来看，代表参展商失去了480万个展览天数，又如果平均参展商的团队出席人数为5人，展览天数损失更是上达2400万天，再如果每天每人在展览上平均可以获得10次的优质对话，那总优质对话的损失，上达2.4亿次。而2.4亿次的优质对话，其实代表了2.4亿次的潜在生意意向，销售活动者现在要运用这些潜在生意意向，作为自己的动力，找到有意向的买家交流，争取预算，赢取他们的目光。同时，要思考以前展览和活动能够达成生意成交的主要原因，重新定义面对面互动的优势，争取参展商和买家回流。
